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消费心理学:洞悉顾客心理提升营销管理能力

发布时间:2021-01-14 02:03:40 已有: 人阅读

  在VUCA时代背景下,一切都在变化,唯一不变的是顾客的需求。古语云:“攻心为上,攻城为下。”“心战为上,兵战为下”已成为营销战争的“心经”,而攻心为上,对营销来说,关键在于抓住消费者的心。销售活动,不是纯粹的推销,而是在洞察顾客心理,设计相应的营销策略,满足其心理需求的基础上,实现双赢的过程。因而,营销人员在销售产品之前,需要对顾客的心理活动做深入的探索研究,知己知彼,方能百战不殆。随着新生代员工步入职场,中国消费市场从结构和方式上都发生了巨大的变化。已经逐渐从传统的生活产品型消费(保障性)逐渐过渡到精神享乐型消费(情感满足),从被动推销式消费升级为主动体验式消费。

  为何现在的生意越来越难做?顾客的心理发生了怎样的变化?如何抓住顾客的心理弱点促成销售?宣传中如何集中顾客的痛点?如何更好地服务于我们的顾客?这些销售老问题的“新”方法,都可以在销售心理学中寻找到答案。销售的实质是价值的交换。顾客的消费行为源自其内在的心理活动,如感觉、知觉、心理需求与动机、情感体验、思维决策、注意力吸引等。我们可能会激发其消费动力,满足其购买,从而实现成功的销售;也有可能适得其反,引发反感甚至厌恶而拒绝购买,错失营销的机会,更有可能从此就永远地丧失了这位客户。因此,作为营销人员,需要认识和掌握顾客的心理需要、动机、个性特征等,满足客户需要,促成销售,并培育成忠诚的消费者。

  置信大营总监,高级讲师心理学硕士、国家二级心理咨询师、国家二级人力资源管理师

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